【緒言】顧客怎么挽回成交？怎樣挽回顧客？老司機(jī)告訴你，答案往下看“顧客怎么挽回成交”的內(nèi)容如下：
全文目錄一覽：
- 1、怎么挽回失去的老客戶(hù)?
- 2、老顧客流失如何挽挽回
- 3、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，從而挽回成交？
- 4、如何挽回丟失的老客戶(hù)
- 5、客戶(hù)挽留的客戶(hù)挽留的流程
怎么挽回失去的老客戶(hù)?
1、制訂流失客戶(hù)提醒機(jī)制
由于疏于對(duì)客戶(hù)信息的整理，一些客戶(hù)流失很長(zhǎng)時(shí)間了才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)流失，這屬于管理失當(dāng)。
不想讓客戶(hù)流失的首要工作就是制訂提醒機(jī)制，超出多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有來(lái)的客戶(hù)進(jìn)入流失紅線(xiàn)，這時(shí)就要對(duì)該客戶(hù)的情況進(jìn)行了解。
2、做回訪
對(duì)于流失的客戶(hù)及即將流失的客戶(hù)都需要做回訪工作，回訪工作也沒(méi)有那么難，無(wú)論是電話(huà)聯(lián)系，還是微信里寒暄都可以。
你未必需要一本正經(jīng)地講促銷(xiāo)活動(dòng)等事情，可能簡(jiǎn)單地打打感情牌。
3、提升服務(wù)品質(zhì)
服務(wù)真的要做好。商品本質(zhì)上需要借助服務(wù)來(lái)傳播，服務(wù)才是“捆仙術(shù)”。
服務(wù)對(duì)于客人而言才更有牽引力，這里除了我們所說(shuō)的美容洗護(hù)等項(xiàng)目服務(wù)，還包括店面接待、客戶(hù)溝通等方面。你說(shuō)良好的儀表算不算一種服務(wù)表現(xiàn)呢？
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)流失情況頻繁的時(shí)候，不應(yīng)該去糾結(jié)于周邊價(jià)格戰(zhàn)等問(wèn)題，外部問(wèn)題不可控，內(nèi)部問(wèn)題卻可以做得更好。
所以，第一時(shí)間還是從服務(wù)品質(zhì)著手，將自己做得更好一些，更好能換回一句話(huà)：“你這兒是貴點(diǎn)兒，但我們放心。”
4、完善商品品質(zhì)是關(guān)鍵
很多情況下，客戶(hù)流失都是因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)出現(xiàn)了問(wèn)題，在商品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，客戶(hù)就會(huì)選擇其它同類(lèi)廠商。
老顧客流失如何挽挽回
如果說(shuō)因?yàn)槔项櫩土魇?，想要挽回自己的損失的話(huà)，其實(shí)非常的簡(jiǎn)單。對(duì)于老顧客你可以出一些優(yōu)惠的政策來(lái)進(jìn)行，哎呦他們就是說(shuō)可以出一些讓他們一直留下的原因或者是說(shuō)態(tài)度
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，從而挽回成交？
在銷(xiāo)售過(guò)程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)抱怨價(jià)格太高的情況，甚至雙方都知道價(jià)格已經(jīng)低過(guò)市場(chǎng)價(jià)時(shí)，客戶(hù)還在要求降價(jià)。這種時(shí)候，降價(jià)會(huì)使公司的利潤(rùn)受到損失，甚至虧損，而且降價(jià)后還不能保證一定能成交；不降價(jià)又會(huì)丟掉一筆訂單，甚至丟掉一個(gè)客人，應(yīng)該怎么辦呢？ 討價(jià)還價(jià)，這是銷(xiāo)售過(guò)程中固有的一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格太高，也是不可避免的人之常情。客戶(hù)和你討價(jià)還價(jià)，說(shuō)明這是一個(gè)正常的業(yè)務(wù)過(guò)程；如果在價(jià)格上客戶(hù)沒(méi)有異議，那不是什么好事，恰恰相反，那只能說(shuō)明這單業(yè)務(wù)根本沒(méi)戲，客戶(hù)連討價(jià)還價(jià)的過(guò)場(chǎng)都懶得走了！從這個(gè)意義上說(shuō)，客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一件好事，因?yàn)樗€愿意和你談，只是有一些問(wèn)題還沒(méi)解決，當(dāng)問(wèn)題解決時(shí)，離成交也就不遠(yuǎn)了。 所以，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格太高時(shí)，不要急著辨解，更不能因?yàn)楸痪芙^而慌張，而要冷靜地觀察、分析客戶(hù)價(jià)格背后的真實(shí)含義，然后再相應(yīng)地找出應(yīng)對(duì)方法。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)你價(jià)格太高時(shí)，會(huì)有兩種情況。 第一種是他對(duì)你的產(chǎn)品并不感冒，完全沒(méi)有成交的意向，說(shuō)價(jià)格太高，只是委婉的一種拒絕方式，這種時(shí)候，你應(yīng)該及早抽身，把精力放在其它更有可能成交的客戶(hù)身上。判斷的依據(jù)很簡(jiǎn)單。當(dāng)你介紹完產(chǎn)品，客戶(hù)很直接地說(shuō)價(jià)格太高，并且很快要結(jié)束談話(huà)或掛斷電話(huà)，就是很明顯地拒絕了。這時(shí)候，你不應(yīng)該被表象蒙蔽，如果還想挽回這個(gè)客戶(hù)，就應(yīng)該跳出價(jià)格，想想是否有其它方面還沒(méi)有做到位，比如說(shuō)服務(wù)和關(guān)系，或從側(cè)面了解一下你們與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。 第二種情況是客戶(hù)確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)又有兩種可能。一是客戶(hù)確實(shí)覺(jué)得價(jià)格太高，想通過(guò)談判降低采購(gòu)成本；二是客戶(hù)已經(jīng)知道了市場(chǎng)價(jià)，只是想再試探一下底線(xiàn)。這時(shí)候，解決的方法有很多，比如說(shuō)介紹你公司的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的質(zhì)量；或與市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品相比較，突出產(chǎn)品的附加價(jià)值； 在銷(xiāo)售過(guò)程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)抱怨價(jià)格太高的情況，甚至雙方都知道價(jià)格已經(jīng)低過(guò)市場(chǎng)價(jià)時(shí)，客戶(hù)還在要求降價(jià)。這種時(shí)候，降價(jià)會(huì)使公司的利潤(rùn)受到損失，甚至虧損，而且降價(jià)后還不能保證一定能成交；不降價(jià)又會(huì)丟掉一筆訂單，甚至丟掉一個(gè)客人，應(yīng)該怎么辦呢？ 討價(jià)還價(jià)，這是銷(xiāo)售過(guò)程中固有的一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格太高，也是不可避免的人之常情?？蛻?hù)和你討價(jià)還價(jià)，說(shuō)明這是一個(gè)正常的業(yè)務(wù)過(guò)程；如果在價(jià)格上客戶(hù)沒(méi)有異議，那不是什么好事，恰恰相反，那只能說(shuō)明這單業(yè)務(wù)根本沒(méi)戲，客戶(hù)連討價(jià)還價(jià)的過(guò)場(chǎng)都懶得走了！從這個(gè)意義上說(shuō)，客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一件好事，因?yàn)樗€愿意和你談，只是有一些問(wèn)題還沒(méi)解決，當(dāng)問(wèn)題解決時(shí)，離成交也就不遠(yuǎn)了。 所以，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格太高時(shí)，不要急著辨解，更不能因?yàn)楸痪芙^而慌張，而要冷靜地觀察、分析客戶(hù)價(jià)格背后的真實(shí)含義，然后再相應(yīng)地找出應(yīng)對(duì)方法。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)你價(jià)格太高時(shí)，會(huì)有兩種情況。 第一種是他對(duì)你的產(chǎn)品并不感冒，完全沒(méi)有成交的意向，說(shuō)價(jià)格太高，只是委婉的一種拒絕方式，這種時(shí)候，你應(yīng)該及早抽身，把精力放在其它更有可能成交的客戶(hù)身上。判斷的依據(jù)很簡(jiǎn)單。當(dāng)你介紹完產(chǎn)品，客戶(hù)很直接地說(shuō)價(jià)格太高，并且很快要結(jié)束談話(huà)或掛斷電話(huà)，就是很明顯地拒絕了。這時(shí)候，你不應(yīng)該被表象蒙蔽，如果還想挽回這個(gè)客戶(hù)，就應(yīng)該跳出價(jià)格，想想是否有其它方面還沒(méi)有做到位，比如說(shuō)服務(wù)和關(guān)系，或從側(cè)面了解一下你們與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。 第二種情況是客戶(hù)確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)又有兩種可能。一是客戶(hù)確實(shí)覺(jué)得價(jià)格太高，想通過(guò)談判降低采購(gòu)成本；二是客戶(hù)已經(jīng)知道了市場(chǎng)價(jià)，只是想再試探一下底線(xiàn)。這時(shí)候，解決的方法有很多，比如說(shuō)介紹你公司的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的質(zhì)量；或與市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品相比較，突出產(chǎn)品的附加價(jià)值；或通過(guò)分析成本，說(shuō)明物有所值，等等。 你可以說(shuō)一句在任何場(chǎng)合都用得到的話(huà)：“您放心，我們的目的是與您長(zhǎng)久合作，互利雙贏，所以?xún)r(jià)格不是問(wèn)題！您對(duì)我們的產(chǎn)品（或服務(wù)）還有什么想要了解的嗎？比如說(shuō)，我們產(chǎn)品的XX功能……”然后你就可以順利地將話(huà)題轉(zhuǎn)移到任何一項(xiàng)你想讓客戶(hù)了解的情況中。 在所有成交的方法中，更不可取的方法就是順著客戶(hù)的話(huà)題談價(jià)格。當(dāng)客人有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)是成交的主要障礙——除非你們的價(jià)格確實(shí)比市場(chǎng)價(jià)高出太多?？蛻?hù)想要的是安心和放心，他想買(mǎi)到便宜的產(chǎn)品，又害怕自己不懂行情而受到業(yè)務(wù)員的欺騙，而且，因?yàn)楦冻隽私疱X(qián)，他要做的就是先將話(huà)題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開(kāi)，再?gòu)奈镉兴档慕嵌热グ矒峥蛻?hù)“受傷的心”。 無(wú)論何時(shí)，在價(jià)格上拉鋸都是一件痛苦的事。因?yàn)榭蛻?hù)永遠(yuǎn)不會(huì)滿(mǎn)足于價(jià)格，所以談?wù)搩r(jià)格會(huì)處于被動(dòng)，被客戶(hù)牽著鼻子走。而主動(dòng)降價(jià)都是成交的大忌。當(dāng)你主動(dòng)要求降價(jià)時(shí)，無(wú)論你以何種方式降價(jià)，首先，說(shuō)明你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有自信；其次，說(shuō)明你一開(kāi)始的報(bào)價(jià)是在欺騙客戶(hù)，想從他身上賺得更多的差價(jià)，你會(huì)因此而失去部分誠(chéng)信，讓客戶(hù)不敢再相信你；再次，降價(jià)會(huì)給客戶(hù)一個(gè)感覺(jué)，那就是你的產(chǎn)品還有降價(jià)空間，哪怕你降到了市場(chǎng)更低價(jià)，他還會(huì)多次試探，并且會(huì)因?yàn)樵囂蕉鵁o(wú)限期的延長(zhǎng)成效期限。這是一種得不償失的做法。 這是為什么“明碼標(biāo)價(jià)”的市場(chǎng)，永遠(yuǎn)要比能討價(jià)還價(jià)的市場(chǎng)成交量更大的原因之一。 當(dāng)然，也不是不能談?wù)搩r(jià)格，而是應(yīng)該把談價(jià)格放在成交的更后一步。只有將其它問(wèn)題都解決后，談?wù)搩r(jià)格才是有意義的過(guò)程。在此之前，無(wú)論什么時(shí)候客戶(hù)談到價(jià)格，你都應(yīng)該先將話(huà)題轉(zhuǎn)移。 除非你能確定，降價(jià)后馬上就能成交，否則，不要輕易降價(jià)！
如何挽回丟失的老客戶(hù)
當(dāng)今社會(huì)，銷(xiāo)售業(yè)蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的工作都和銷(xiāo)售扯上了關(guān)系，可以說(shuō)現(xiàn)在的社會(huì)中百分之九十的行業(yè)都離不開(kāi)銷(xiāo)售的存在，餐飲業(yè)、旅游業(yè)、促銷(xiāo)、展覽等等。說(shuō)起銷(xiāo)售我們可能并不陌生，它其實(shí)就是以出售、租賃或者是以其它的方式向第三方提供產(chǎn)品或者是服務(wù)的行為，那么問(wèn)題來(lái)了，面對(duì)著這么多的銷(xiāo)售行業(yè)，我們?nèi)绾尾拍芨玫耐瓿勺约旱匿N(xiāo)售工作并且同時(shí)還能挽留住老客戶(hù)呢？要知道老客戶(hù)有時(shí)候要比新客戶(hù)重要的多，和老客戶(hù)搞好關(guān)系是很有必要的。因?yàn)榭蛻?hù)是每一位工作人員的衣食父母，維護(hù)和挽留每一位顧客都是員工的職業(yè)和義務(wù)所在，通過(guò)以前的老客戶(hù)可以從他們那里獲得更多的新客戶(hù)，這可以認(rèn)為是“連鎖效應(yīng)”，要知道有時(shí)候工作僅僅靠個(gè)人的力量是達(dá)不到效果的，還需要老客戶(hù)的幫忙宣傳，所以學(xué)會(huì)挽留老客戶(hù)是很重要的，那么如何才能挽留老客戶(hù)呢？我個(gè)人認(rèn)為可以從以下幾方面入手：
① 多聯(lián)系：對(duì)于以前所接觸過(guò)的老客戶(hù)，那些比較有價(jià)值的老客戶(hù)一定要多聯(lián)系，讓他們時(shí)刻記得還有你這么個(gè)人存在，有時(shí)間多溝通多交流，慢慢的在一些時(shí)候是能給自己帶來(lái)很大的幫助的，一定要多聯(lián)系，不要平常不說(shuō)話(huà)，等真遇到事情了才想起人家來(lái)，那時(shí)候人家才閑的理你呢，所以平常一定要多聯(lián)系聯(lián)系老客戶(hù)，從而獲得老客戶(hù)的忠誠(chéng)度。
② 以禮相待：面對(duì)自己的每一位客戶(hù)一定要恭恭敬敬的，要有禮貌，做人要謙和，給對(duì)方留下好印象，這是每一位銷(xiāo)售人員所必須要掌握的能力，切不可我行我素。
③ 善于發(fā)現(xiàn)：要用發(fā)現(xiàn)的眼光能及時(shí)捕捉到客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的需求，并通過(guò)自己的努力更大可能的給老客戶(hù)提供更滿(mǎn)意、更優(yōu)秀的服務(wù)。
④ 提高做事效率：對(duì)于客戶(hù)的要求一定要高效、快速的去解決，提高做事的效率，切不可拖拖拉拉，這是客戶(hù)特別討厭的一種行為。
因?yàn)槔峡蛻?hù)對(duì)于每一家公司或者是企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種潛在的價(jià)值，挽留老客戶(hù)的重要性體現(xiàn)在很多的方面，比如我們要知道開(kāi)發(fā)一位新用戶(hù)的成本要比挽留住一位老客戶(hù)的成本要多得多，而且老客戶(hù)的存在會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不一樣的效應(yīng)，如果公司、企業(yè)或者是個(gè)人所掌握的老客戶(hù)多了，是很利于公司的持續(xù)發(fā)展和個(gè)人對(duì)于該工作崗位的鐘愛(ài)程度的，所以我們要學(xué)會(huì)挽留老客戶(hù)，畢竟他們的價(jià)值是無(wú)法估量的。
客戶(hù)挽留的客戶(hù)挽留的流程
1、調(diào)查原因，緩解不滿(mǎn)。首先，企業(yè)要積極與流失客戶(hù)聯(lián)系，訪問(wèn)流失客戶(hù)，誠(chéng)懇表示歉意，緩解他們的不滿(mǎn)；其次，要了解流失的原因，弄清問(wèn)題究竟出在哪里，并虛心聽(tīng)取他們的意見(jiàn)、看法和要求，讓他們感受到企業(yè)的關(guān)心，給他們反映問(wèn)題的機(jī)會(huì)。
2、對(duì)癥下藥，爭(zhēng)取挽留。企業(yè)要根據(jù)客戶(hù)流失的原因制定相應(yīng)的對(duì)策，盡力爭(zhēng)取及早挽回流失的客戶(hù)。
3、對(duì)不同級(jí)別的客戶(hù)的流失采取不同的態(tài)度。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的重要性來(lái)分配投入挽留客戶(hù)的資源，挽留的重點(diǎn)是那些更能盈利的流失客戶(hù)，這樣才能達(dá)到挽留效益的更大化。
針對(duì)下列三種不同級(jí)別的流失客戶(hù)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的基本態(tài)度如下：
對(duì)重要客戶(hù)要極力挽留，對(duì)主要客戶(hù)也要盡力挽留。 對(duì)普通客戶(hù)的流失和非常難避免的流失，可見(jiàn)機(jī)行事。 基本放棄對(duì)小客戶(hù)的挽留努力。 4、徹底放棄根本不值得挽留的流失客戶(hù)。有些流失客戶(hù)，例如以下情況的流失客戶(hù)根本不值得挽留。
不可能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)。 無(wú)法履行合同規(guī)定的客戶(hù)。 損害員工士氣的客戶(hù)。 聲望太差，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系會(huì)損害企業(yè)形象的客戶(hù)。 對(duì)這些不值得挽留的客戶(hù)，企業(yè)要徹底放棄。
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